Estrategia y práctica de la Negociación

Las 3 trampas de toda negociación

Para evitar generar una situación de incomodidad por no tener los conocimientos necesarios de cara a conseguir lo que se desea, la guía “HBR Guide to Negotiating”, de Jeff Weiss de Harvard Business Review, muestra una serie de trampas comunes que hay que evitar preparando previamente una reunión de negocios.

 

Los 3 errores más comunes que debe evitar son:

1. No escuchar. Invertir tiempo en preparar la argumentación hará que evidentemente quiera compartir intereses y presentar sus opciones. Al presentar su caso se debe enfocar en escuchar y hacer preguntas al respecto tanto con en la presentación propia.

Hasta los mejores negociadores pueden cometer errores. Asegúrese de realizar una cuidadosa preparación previa para no desperdiciar en la mesa de negociaciones un tiempo muy valioso.

2. Sacrificar sus intereses para conservar la relación. Hay que saber distinguir la relación personal de la profesional. Cualquier tema de desconfianza deberá resolverse antes de que el corazón y los sentimientos entren a formar parte de la negociación.

3. Enfocarse en posiciones y no en intereses. Lo fácil es establecer lo que ambos quieren para avanzar en las especificaciones del acuerdo. Lo difícil es entender el engranaje que existe detrás de sus posturas y llegar a una satisfacción mutua. Por eso es importante que cada uno se tome su tiempo para que todas las partes salgas satisfechas.

Source: www.directivosygerentes.com

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